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中小B2B企业要不要做线下展会?
发布日期:  2019-10-26 14:36:41 

随着科学技术的飞速发展,越来越多的营销方式将会出现。为了做好b2b营销,我们需要找到更多的新想法和起点。

许多人认为最好的营销是做营销活动和举行各种会议。当我在2006年进入it公司时,我也有同样的感觉。

产品发布会、行业论坛、赞助活动、圆桌会议……我和我的同事经常穿着正装在五星级酒店闲逛,忙着组织各种xx峰会、xx峰会论坛、xx全球论坛,积极推动酒店的业务。我们看起来像保险经纪人和保安。我们经常站在签到台和会议厅后面。我们经常不得不邀请客人主持会议,并帮助与会者指出洗手间在哪里或什么的。

这看起来很容易,但是组织营销活动的朋友都知道这并不容易。

活动开始前,你需要申请预算,就活动主题、演讲大纲、演讲者和演示与每个团队沟通。计划完成后,你需要申请费用,找一个活动执行公司来制定设计计划和报价,如果规格较高,你需要考虑开幕表演、邀请嘉宾演讲、策划高峰对话等。下一步是一遍又一遍地追逐销售,追逐媒体,邀请外部数据公司的客户。活动的前一天下午开始跟进展览和演讲者ppt,熬夜是很常见的。

在活动的那天,它一定比参加高考更紧张--如果没有人来,如果有太多的人不能坐下来怎么办…

有一年,当我负责一个有1000名成员的会议时,我看到开幕前黑暗的会议厅里挤满了人,感到如释重负。当开场视频响起时,眼泪忍不住流了下来。一个是兴奋,兴奋和自豪。另一个是我心中的大石头终于被放下了。..

如果活动还包括食宿,想象一下它的复杂性。

嗯,活动结束后,无论是通过传统的名片收集、现场反馈表,还是微信签到信息等。,都将汇总到数据营销团队。他们将发送电子邮件、打电话与客户沟通,并跟踪根据之前计划的内容创造的商机。

当时(事实上,几年前),市场活动是最有效的营销方法。展示企业实力也产生了新的销售,真正做到了产品与效果的结合。

然而,从大约2012年开始,我的头发状况有所改变。很难邀请客户,并且越来越多的目标类型的客户不能被邀请。有60人参加一个100人的会议是件好事,其中大多数是小公司的工程师和代理人。

有影响力的大规模活动包括“蠕虫”(大部分是退休老人,他们到活动现场免费吃喝),这并不罕见,还有销售人员,他们到处发送名片。我们不会讨论这些人来自哪里。这项活动的效果越来越差,商业机会也很难发掘。

如果企业自己组织的活动是自言自语,顾客不喜欢参加,那么交易会呢?

过去两周,我参加了一个著名协会的年度活动,有800人参加,气氛很好。我坐在后排看着。我发现大多数参与者都是刚刚毕业的学生或年轻人。在舞台上讲话时,在下面玩手机并仔细听几个是正常的。我问参展商这种活动的效果,回答说:“我还没有找到有机会购买我们软件的客户,所以我下次不会来了。”

让我们分析一下为什么大多数市场活动都很难有效。

企业越来越多,新技术、新产业层出不穷,市场活动的种类和数量越来越多。北上官深在“活动线”应用程序上安排的日常活动已经满了...顾客参加了内容相似的各种会议后,在视觉、听觉和体验上都经历了审美疲劳,现场抽奖和小礼品无法吸引顾客参与。

为了让客户参与现场活动,主题必须与当前热门话题保持一致。宾客名单必须足够强大、有趣和信息丰富,而且形式必须新颖....这太难了吗?

顾客很难报名参加会议,而且通常会因为各种原因而缺席,如交通堵塞、身体不适、临时会议等。低出勤率也是当前市场活动的常态。

说到参与者的素质,说来话长。如果是年度会议,将会有各种热门技术、最新产品和解决方案,以及众多嘉宾。此时,每个人都希望找到决策者首席信息官来倾听。结果显示所有的年轻人和工程师都来了...

如果你仔细想想,这确实是邀请者太天真了。真正拥有it预算的黄金所有者不喜欢和成百上千的人一起参加活动。量身定制的闭门会议,远离工作环境,在风景优美的地方谈论行业发展,向同领域的专家学习,分享经验……这样的小型会议是他们喜欢的。

嗯,邀请主要的程序员、工程师和建筑师把新技术带回来。抱歉,顶尖选手都在996年。平时不可能参加活动。一天结束时,只有实习生和新员工可以被派去露面,并带回一些信息。

当然,归根结底,难以邀请的根本问题是企业不够出名,品牌不够响亮。

你看,即将举行的云人居会议和华为互联往往很难获得投票——内容、热点、权威、大场面...任何级别的客户和合作伙伴都想聚在一起,看看这个世界。..

同样谈到人工智能的发展趋势,英美烟草、华为等巨头的影响力肯定比一些初创企业的影响力更有说服力,这一点不得不承认。

移动互联网的快速发展不仅使交流更加容易,而且为获取信息提供了更多的渠道和更广阔的维度。除了各种专业网站之外,知名的自媒体正在越来越多地捕捉和分析新闻和新技术,并拥有越来越大的话语权。年轻一代更喜欢在网上查找有评论的文章,而不是去现场体验。

与此同时,客户越来越愿意在决定是否参加活动邀请之前查看互联网上的相关信息和其他人的评论,因为他们对技术和产品的了解越来越多。为什么b2b营销越来越重要?“提到b2b客户决策的特点,可以回顾一下。

随着直播等技术的日益成熟,即使是高端新闻发布会,也有很多人喜欢在下班后通过直播和录音来了解它。

再加上北部、边境上游和边境下游的交通问题,无论内容有多好,许多人都不愿意跨境参加活动。

为了吸引用户的兴趣,许多企业都在追逐热点。因此,许多活动不仅具有相同的模式,而且在内容上也有严重的同质化。

产品和解决方案是营销活动中讨论和介绍的主题。对于顾客来说,他们最关心的是产品的独特性及其对自己的价值。这要求规划者不仅要了解一点技术,还要了解客户的需求。只有这样,他们才能以最生动的方式展示它。

毕竟,to b营销活动的大部分内容都是技术性的。如果它是干的和技术性的,观众很难长时间集中注意力。

然而,营销人员忙于实施这些活动,很少有机会与销售人员一起面对客户。因此,很难真正理解客户的需求和痛点,只能以会议的形式做出努力。

例如,机器人被用作会议、人脸识别登记、虚拟现实体验技术等的指南。然而,由于空间有限,这些想法对客户没有吸引力。

如果你正在参加一个贸易展览,企业通常只有15分钟的电梯演讲(一个上午有10多家企业上台)。如果内容经过精心策划,时机恰到好处,这只是一个被记住的美好愿望。

谈了这么多会议营销的困难,我们应该为中小企业做吗?

我有几个建议:

可以预测,随着未来科学技术的快速发展,将会产生越来越多的营销方法,传统的离线会议将会越来越少。越来越多的人选择参与知名企业、权威内容、高科技产品发布等大规模市场活动,小规模活动逐渐失去意义。

也许许多五星级酒店的会议业务必须寻求转型。

作者:hanni;微信公众号:时间笔记本

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